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愛鍵電子陳總專訪,差異化的產品能創造更多的利潤

目前MTK的IDH大概在整個中國應該是超過了八百五十家,所以在八百五十家的IDH里面能獲得比較大成功的概率其實非常的低。但如果在這個高度競爭的情況之下,有人做了讓客戶看起來不一樣的平臺,反而會對已經顯露疲態市 ...
XMM6321芯片平臺是目前業界集成度是最高的3G芯片平臺。它不僅把GPU、CPU和2G、3G的modem整合到一顆芯片上,還把RF芯片、WIFI、藍牙、GPS及PMU整合到另一顆芯片上。
“目前MTK的IDH大概在整個中國應該是超過了八百五十家,所以在八百五十家的IDH里面能獲得比較大成功的概率其實非常的低。但如果在這個高度競爭的情況之下,有人做了讓客戶看起來不一樣的平臺,反而會對已經顯露疲態市場多了一個選擇。” -- 總經理語錄
 
今天給大家帶來的是XMM6321芯片方案商和集成開發商:
【愛鍵(香港)集團】
本期接收采訪是:
【總經理陳柏州】


【總經理采訪】
記者:目前愛鍵有做智能手機業務嗎?
陳柏州:我們是這樣定義的,6寸以下是看作手機市場,6寸以上是一個比較模糊的市場,我們公司不做6寸以下的市場,6寸以下的市場操作方式和6寸以上的完全不同,6寸以下走的是定制化產品的細分市場,比較偏手機的操作,在白板市場幾乎大部分的廠家都是在做高仿,那個我們不做。
 
中通網記者:平板產品線主要是以什么方案為主?
陳柏州:目前我們主要有全志、RDA以及瑞芯微等方案。基于RDA方案的主要是通話平板,在7寸-9寸之間,但是RDA本身在通訊這個領域位置又是屬于比較低的,單WiFi平板方面做的最多的是全志。
 
中通網記者:單WiFi平板是什么時候開始做的?
嘉賓:最早是2010年12月,iPad出來以后,我們就開始跟臺灣的芯片廠威盛科技合作,那個應該是最早的MID平臺,從那個時候就開始了。其實那個時候不成熟,產品體驗其實是很差的。那個時候不需要做產品規格上的創新,因為整個產品都是創新的。
嚴格來說,平板從2011年到今年應該算是第四年,五到八年的產品周期,基本上前三年是好的,這個行業無非就是高度的競爭,現在競爭的不是客戶,競爭的是同行,只有把同行踩下去才能活下去,估計到了明年競爭的就是客戶,變成我們的客戶去淘汰了,國外有些不同的通路會被淘汰。
嘉賓:很多上游的廠家退出了,制造商也退出了。

記者:這次采用XMM6321方案是出于什么考慮?
陳柏州:當初我們的選擇也很清楚,我們比較看好英特爾與瑞芯微的合作,看好后續的SoFIA平臺,比如SoFIA 3G和SoFIA LTE,其主要針對的就是千元以內的智能手機和通話平板市場。不管是3G還是4G,高度整合對于英特爾不是什么問題。
目前英特爾在平板市場的激進政策到目前為止看起來并不成功,這需要文化和商業上的手段磨合的一個過程。
我們很看好現在英特爾和瑞芯微的合作,剛好兩家公司起到了很好的互補作用。英特爾本身有強大的實力,但是市場操作是不行的,尤其是在中國。英特爾本身有很多很好的技術,可以通過瑞芯微靈活的市場策略和本地化的服務來推動,這個東西的拓展性力度就會夠大。英特爾通過這樣的機制在中國尤其是華南市場應該會很快地攻城略地。
目前中低端智能手機和通話平板市場基本上是MTK的天下,但是通常一家獨大的局面很難維持那么久。英特爾想要快速的進入這塊市場,就需要選擇一個比較好的合作伙伴,顯然瑞芯微是一個比較好的選擇,因為瑞芯微本在單WiFi平板市場的份額很大,而且也很適合進入手機和通話平板市場。二者相結合可以說是優勢互補。
 
記者:為什么之前愛鍵沒有選擇MTK方案呢?
陳柏州:MTK我們去年有做,做到今年的2月份把它停掉了。如果繼續跟著MTK其實我們很難在這個行業有規模化的操作,因為我們本身不賣IC,都是賣板卡,如果要做到規模化,除非在MTK上面有特異功能,做到怎樣的產品,但是我估計是行不通的,因為本身在大的IDH盤子里面各式各樣的產品都有人做,差異化和特性并不好被定義。
目前MTK的IDH大概在整個中國應該是超過了八百五十家,所以在八百五十家的IDH里面能獲得比較大的成功的概率其實非常的低。但是如果在這個高度競爭的情況之下,有人做了讓客戶看起來不一樣的平臺,反而會對已經顯露疲態市場多了一個選擇。
舉個例子來講,比如每天中午大家休息吃飯,公司附近快餐店全部是賣四川口味的,吃了一年之后,突然間有一家不是賣北京菜,可能大家都會去嘗試。這個就是成熟市場里面的差異化操作。即便這個XMM6321產品在功能性、性價比上不一定比MTK產品更好,但是市場上成功的幾率更大一點。更何況XMM6321并不比MTK產品差。
 
記者:有沒有給你們比較好的政策?
陳柏州:其實兩個陣營的政策差不多,他們還是著力于所謂的品牌完整性和產品的簡化,兩邊的陣營操作手法是一樣的,再往下看方案,當然就是客戶的支持、市場的銷售和品牌的推廣。兩家旗鼓相當的情況下的做法就是在高度成熟的市場做差異化的產品,然后去讓我們的客戶能夠賺錢。
比如現在十二個機種加上一個英特爾的機種,因為大家的成本基本上都一樣,但是英特爾可以滿足差異化這個需求,這就造就了一個市場機會。因為現在大家的利潤都壓縮到了極致,選擇上的差異化可以讓通路的中下段客戶有盈利的基礎。
另外我們公司專注的都是海外市場。海外客戶對于英特爾品牌的認可度很高,這對我們有加分的作用。另外由瑞芯微可以提供本土化客戶支持和服務,可以快速的推陳出新做不同的產品,這二者加起來就是對我們最大的利益。

記者:你對XMM6321這款產品的定位是什么?
陳柏州:目前來看,因為現在這個市場已經很成熟了,我們會鎖定在6寸到7寸這個尺寸的產品。XMM6321這個平臺剛好對上了MTK8312。未來的SoFIA LTE會對上MTK的64位產品。7寸產品現在雖然處于高度競爭,但是市場的關注度和需求比較大,所以可以先從7寸這一塊殺出一條血路。
 
記者:有的廠商認為6寸左右的產品會更容易突破。
嘉賓:其實是這樣的,7寸本身對每一段的廠家利潤是不好的,6寸左右的產品是對每一段的廠家利潤相對比較好的。我們目前也做了6寸的XMM6321產品。
 
記者:有樣機了嗎?
陳柏州:已經有了,但還沒有對外正式發售,因為還在做最后的準備。RDA的東西沒有多少參考點,MTK的東西就是閉著眼睛往外賣。但是XMM6321還是新平臺,需要多花一些時間,倒不是懷疑芯片有問題,畢竟東西是新的,參與者是少的情況下必須謹慎一點。
 
記者:你們在國外推平板品牌嗎?
嘉賓:基本沒有,平板做不出差異化,大部分在深圳的廠家和二線定義出來的品牌都是這樣。我們在運動相機上有推品牌,我們推出了大概一年半的時間,直到今年下半年才慢慢加溫。這次在香港展會上運動相機的詢問度和接單度是最好的,平板幾乎是乏人問津,大家看一看就擺在一邊,因為也不用報價,來看的人都清楚大概是多少錢。

記者:以前做7寸通話平板的時候走的可能是平板的渠道,現在做6寸的手機形態的產品它的渠道是否會有變化?
嘉賓:這一點我們做過調研,國內我們不熟悉,因為我們公司一直以來做國外市場。國外市場手機渠道只有一種,就是運營商渠道,那個是品牌的天下。國外的3C渠道或者3C通路,電視也賣、平板也賣、電腦也賣、手機也賣,這個也是我們這樣的制造商走到最終的產品渠道。運營商的大單通常像我們這樣的制造廠很難直接介入,很多是芯片原廠自己去接的。過去英特爾更主動,就是在運營商備案,再找合作伙伴來做。

記者:SoFIA平臺以后肯定會走6寸以下的智能手機,你們會不會跟進?
陳柏州:這是一個階段性的問題,目前來看XM6321選擇6寸和7寸通訊產品是先打下一個基礎,這是我們認為比較有機會攻下來的。6寸以下的區塊我們不談一二線,我們談三線品牌,高仿的制造商也好,一直到國外那種所謂的CKD也很復雜,不是單純定義一個四寸機五寸機就可以的,那個并不是你可以選擇和決定的市場,那一塊是屬于不同國家地區定制型的市場。
比如菲律賓有一家做手機的公司叫做Cherry Mobile,他們不是科技公司,也不是研發公司,也不是生產商和制造商,什么都不是,就是一個業務組成的通路商。他們是做什么事情的呢?他們自己定義他們要的產品,他們定義出來的產品在中國都可以找到合作的廠家。
記者:您覺得今年平板市場的量和去年相比有多大變化?
陳柏州:整體的平板的量和去年相比是衰退的,大概有百分之三四十,這里主要說的是單WiFi的平板市場。因為有些份額是被通話平板搶走了。
 
記者:市場上一直說愛鍵的價格好像打得很低,你們是怎么做到這種產品的保證?現在大家都感覺價格太低了沒有什么利潤,越來越不好做。
陳柏州:就以板卡的設計和制造來講,價格低的策略既使是可以延長的,我們設定這個目標并不是要賺差異化的錢,是要賺流水的錢,就和賣芯片一樣,必須要把公司的流動性做好才不會出現問題。我們公司對外也不做任何的放帳。
 
記者:整個行業最大的風險就是在壞賬上面,主要是因為行業利潤已經很低了。
陳柏州:如果利潤低周轉率高的話一樣可以賺錢,壞賬很麻煩,如果壞賬太多下個月我的流動性就不夠,那我怎么做采購?

記者:現在放帳也不是大家愿意看到的,但是大家的產品同質化這么厲害,你不放客戶就會選其它家去做了。
陳柏州:整個行業也不是無條件的放帳,因為有很多手段可以讓銀行來操作,行業正規化的操作還是可以做,如果今天不付錢就不做生意,在中國有很多是口頭上的承諾放帳,那個是萬萬不可能的,就說大家這么熟了,全世界各地找不出像中國這種放帳的方法。

記者:之前六七月份的時候就已經出現了一波倒閉潮。
陳柏州:我估計真正的倒閉潮可能會在11月份以后來臨,12月份到明年1月份會是高峰。可能會有四成的制造商倒閉。因為現在這個時候很多人期待旺季會來,但是今年10月份也沒有旺季,11月份估計也沒有。

記者:剛才說今年是同行業之間的競爭洗牌,明年是客戶之間的洗牌。
陳柏州:有些就是二三線的品牌。我以一個八寸的平板為例,聯想出一臺八寸的平板在國內賣得很便宜。但是聯想走到東南亞或者南美并不見得便宜,因為各國有各國的關稅。這個時候如果有這種操作方法在中國可以做到和它一樣的規格,通過和巴西當地的通路商合作,不管是用CKD還是其他的方式,貨出去到那邊做組裝的話,一樣的功能和性價比,八寸平板可能在當地通路操作下是可以干掉聯想的。
為什么是這樣呢?因為走出中國之后很多牌子在世界各地都有關稅,每個國家都有每個國家做生意的方法,通路商自己也想搞一個牌子賺錢。國外新興市場都是這些人在主導。身為一個外國人,你說產品要到那個地方攻城略地很難成功。當然蘋果三星這些肯砸錢做營銷的除外。我們認為在海外市場會是當地通路商去洗牌二三線的品牌。這對于我們來說是好事。

【愛鍵公司介紹】
愛鍵(香港)集團成立于2002年,是一家以研發、制造及銷售電子信息產品為主的綜合性集團企業。旗下有深圳普創貿易有限公司,深圳普智電子有限公司,深圳普格電子有限公司,深圳普慧電子有限公司,普順電子有限公司,普鋒電子有限公司,深圳維晶光電有限公司。現有員工五百多人,產品線涉及MID, Tablet PC, Netbook,Mini DV, DV等。

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  • 游客 2015-5-23 01:35
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